Ti racconto una storia che probabilmente conosci già, ma cambia il finale.
Hai lavorato mesi per entrare in quel ristorante. Hai fatto degustazioni, hai lasciato campioni, hai fatto un prezzo competitivo. Finalmente il primo ordine: 12 bottiglie. Sei felice, pensi “finalmente!”.
Passano due mesi. Chiami: “Come va il vino?”
“Ah sì sì, bene bene, appena finisce riordiniamo.”
Passano altri due mesi. Richiami.
“Sì guarda, è ancora lì, appena lo finiamo ti chiamiamo.”
Passano sei mesi. Quelle 12 bottiglie sono ancora lì. Il ristoratore è gentile ma evasivo. E tu capisci: non riordinerà mai.
Ti è mai successo?
Se sei un produttore di vino o distillati, scommetto di sì. Probabilmente più volte.
E scommetto anche che ti sei chiesto: “Ma perché? Il mio vino è buono, il prezzo è giusto, il ristoratore sembrava convinto. Cosa è andato storto?”
Lascia che ti dica una cosa che forse nessuno ti ha mai detto chiaramente.
La Verità Scomoda (Che i Tuoi Agenti Non Ti Dicono)
Il problema non è il tuo vino.
Il problema non è il prezzo.
Il problema non è nemmeno il ristoratore.
Il problema è che nessuno chiede il tuo vino.
Semplice. Brutale. Ma è così.
Come Ragiona Davvero un Ristoratore
Mettiti nei suoi panni per un momento.
Ha 200 etichette in carta. La cantina è piena. Ogni bottiglia che sta lì ferma è denaro bloccato. Ogni settimana deve decidere: cosa riordino?
Riordina quello che gira. Quello che i clienti chiedono. Quello che il sommelier riesce a vendere facilmente.
Il tuo vino? È buonissimo, certo. Ma se sta lì fermo da mesi, perché dovrebbe riordinarlo?
Non è cattiveria. È matematica.
Il Circolo Vizioso
Ecco cosa succede nella realtà:
- Il tuo vino entra in carta (12 bottiglie)
- Nessuno lo conosce (clienti non lo chiedono)
- Il sommelier non lo propone (ha altre 199 etichette da ricordare)
- Le bottiglie restano ferme (2-3 vendute in 6 mesi)
- Il ristoratore pensa: “Non gira”
- Non riordina
E tu? Hai investito tempo, energie, margini per vendere 12 bottiglie. Una volta. Fine.
La Domanda Che Cambia Tutto
Ora, lascia che ti faccia una domanda.
Cosa succederebbe se i clienti del ristorante iniziassero a chiedere il tuo vino?
Pensa un attimo.
Se 3-4 clienti a settimana entrano e dicono:
“Avete il vino [tuo nome]?”
“Ho sentito parlare di [tua cantina], ce l’avete?”
“Mi hanno consigliato questo vino, lo avete in carta?”
Cosa succederebbe?
Il ristoratore noterebbe. Il sommelier inizierebbe a proporlo. Le bottiglie girerebbero. E quando finiscono? Riordina. Volentieri.
Questa è la chiave di tutto.
Il Segreto Che Funziona (E Che Pochi Applicano)
Il segreto non è vendere meglio al ristoratore.
Il segreto è far sì che i suoi clienti conoscano e chiedano il tuo vino.
Sembra ovvio, vero? Eppure guarda cosa fanno la maggior parte dei produttori:
- ✅ Investono tutto sugli agenti (push commerciale)
- ✅ Fanno fiere e degustazioni trade
- ✅ Visitano ristoranti e distributori
- ❌ Zero investimento per farsi conoscere dai consumatori finali
È come spingere un masso su per una collina. Faticoso. Costoso. Frustrante.
C’è un modo migliore.
Come Funziona Nella Realtà (Storia Vera)
Ti racconto di Marco (nome di fantasia, storia vera).
Piccola cantina veneta, 50.000 bottiglie/anno. Presente in 15 ristoranti. Problema: riordini sporadici, fatturato fermo da 2 anni.
Marco era frustrato. “Faccio vini buoni, i ristoratori lo dicono. Ma non riordinano. Non capisco.”
Abbiamo fatto una cosa semplice: siamo andati a cena in 3 dei suoi ristoranti. Abbiamo chiesto la carta vini. Il vino di Marco c’era.
Abbiamo chiesto al sommelier: “Ci consiglia qualcosa?”
Ci ha proposto 4-5 vini. Il vino di Marco non era tra quelli.
Abbiamo chiesto esplicitamente: “E questo?” (indicando il vino di Marco)
“Ah sì, quello è buono. Se vi piace [tipologia], sì.”
Freddo. Neutro. Zero entusiasmo.
Abbiamo capito il problema.
Il sommelier non aveva nessun motivo per proporre attivamente il vino di Marco. Non lo conosceva bene. Non aveva una storia da raccontare. E aveva altre 50 etichette.
Cosa Abbiamo Fatto
Abbiamo lavorato su due fronti:
FRONTE 1 – Far conoscere Marco ai consumatori finali
Non con pubblicità. Con contenuti, storie, presenza.
- Post regolari sui social (dietro le quinte, vendemmia, territorio)
- Eventi in cantina (degustazioni, cene)
- Collaborazioni con food blogger locali
- Contenuti che raccontavano la storia, le persone, la passione
Obiettivo: Far sì che quando qualcuno va al ristorante, conosca già Marco e il suo vino.
FRONTE 2 – Dare strumenti ai ristoranti
- Materiali semplici per i sommelier (la storia in 3 righe, abbinamenti consigliati)
- Formazione veloce (30 minuti) per lo staff
- Materiali per i tavoli (tent card con la storia)
- Tag sui social quando parlavamo dei ristoranti
Obiettivo: Rendere facile per il sommelier proporre e raccontare il vino di Marco.
I Risultati (Dopo 6 Mesi)
Non ti annoio con percentuali e grafici.
Ti dico cosa è successo nella realtà:
- Marco ha iniziato a ricevere chiamate dai ristoratori: “I clienti chiedono il tuo vino, mandami altri cartoni”
- Alcuni ristoranti che prima ordinavano 12 bottiglie ogni 6 mesi, ora ordinano 24 bottiglie ogni 45 giorni
- 8 nuovi ristoranti lo hanno cercato (non viceversa)
- Il fatturato HoReCa è più che raddoppiato
Ma la cosa più importante?
Marco mi ha detto: “Prima dovevo rincorrere i ristoratori. Ora sono loro che mi chiamano. È cambiato tutto.”
Perché Funziona (La Logica Semplice)
Non c’è nessuna magia. È logica pura.
Scenario A (quello che fanno tutti):
– Tu spingi il vino al ristoratore
– Lui lo mette in carta (per gentilezza, per provare)
– I clienti non lo conoscono, non lo chiedono
– Non gira, non riordina
– Tu devi ricominciare da capo
Scenario B (quello che funziona):
– Tu fai conoscere il tuo vino ai consumatori
– Alcuni vanno al ristorante e lo chiedono
– Il ristoratore nota: “Questo vino lo chiedono”
– Inizia a girare
– Riordina volentieri (anzi, ti chiama lui)
La differenza?
Nel primo caso spingi.
Nel secondo caso attraggono.
Indovina quale è più facile e sostenibile?
“Ok, Ma Come Si Fa Concretamente?”
Bella domanda. E qui devo essere onesto con te.
Non ti darò una ricetta passo-passo. Perché:
- Ogni cantina è diversa (dimensione, territorio, target, risorse)
- Non esiste una formula magica uguale per tutti
- Questo è il nostro lavoro (e non posso regalare 15 anni di esperienza in un articolo)
Ma posso dirti i principi che funzionano sempre:
Principio 1: Racconta Chi Sei
Le persone non comprano vino. Comprano storie, territori, passioni.
Non serve essere su TikTok o fare video virali.
Serve autenticità. Mostra:
– Chi sei, cosa fai, perché lo fai
– Il territorio, la vigna, le stagioni
– Le persone che lavorano con te
– I momenti veri (non solo quelli patinati)
Dove? Dove sono i tuoi potenziali clienti. Probabilmente Instagram, Facebook, magari un blog.
Quanto? Costanza batte perfezione. Meglio 3 post semplici a settimana che 1 post perfetto al mese.
Principio 2: Crea Connessioni Reali
Non serve avere 50.000 follower.
Serve avere 1.000 persone che ti conoscono, ti apprezzano, e parlano di te.
Come?
– Eventi in cantina (anche piccoli, 20-30 persone)
– Degustazioni (anche online – sì, funziona: spedisci le bottiglie prima, vi collegate in video, e degustate insieme. Molte cantine lo fanno con ottimi risultati-)
– Collaborazioni con chef, blogger, altri produttori
– Risposte ai commenti, conversazioni vere
L’obiettivo: Quando queste persone vanno al ristorante e vedono il tuo vino, lo riconoscono. E lo ordinano.
Principio 3: Rendi Facile Venderti
Aiuta chi deve vendere il tuo vino.
Il sommelier ha 200 etichette da ricordare. Rendigli facile ricordare e proporre la tua.
Come?
– Una storia semplice da raccontare (3 righe, non un romanzo)
– Abbinamenti chiari (non serve il trattato enologico)
– Materiali visibili (tent card, menù, qualcosa che il cliente vede)
– Formazione veloce (30 minuti, non 3 ore)
L’obiettivo: Il sommelier propone volentieri il tuo vino perché sa cosa dire e vede che funziona.
Principio 4: Integra Tutto
Questo è il punto cruciale (e quello che pochi fanno).
Non basta fare marketing.
Non basta avere buoni agenti.
Serve che le due cose lavorino insieme.
Quando pubblichi contenuti sui social, tagga i ristoranti dove sei presente.
Quando fai eventi, invita i ristoratori.
Quando entri in un nuovo ristorante, comunicalo ai tuoi follower.
Crei un circolo virtuoso dove ogni azione amplifica l’altra.
Gli Errori Che Ti Fregano (E Come Evitarli)
Errore 1: “Il Prodotto Si Vende Da Solo”
Il pensiero: “Il mio vino è buonissimo, basta farlo assaggiare”
La realtà: Ci sono centinaia di vini buonissimi. La qualità è il punto di partenza, non di arrivo.
La soluzione: Qualità + Visibilità + Strategia = Successo
Errore 2: “Non Ho Tempo/Budget per il Marketing”
Il pensiero: “Sono un produttore, non un marketer. E comunque costa troppo”
La realtà: Quello che costa davvero è continuare a vendere 12 bottiglie una volta sola per ristorante.
La soluzione: Non serve un budget enorme. Serve costanza e strategia. (E sì, possiamo aiutarti)
Errore 3: “Ci Pensa l’Agente”
Il pensiero: “Ho l’agente, ci pensa lui”
La realtà: L’agente può spingere il prodotto, ma se non c’è domanda, la sua vita è durissima. E prima o poi si stanca.
La soluzione: Aiuta il tuo agente creando domanda. Diventerà il tuo miglior alleato.
Errore 4: “Il Digitale Non Serve per il Vino”
Il pensiero: “Il vino si vende con le relazioni personali, non su Instagram”
La realtà: Le relazioni personali sono fondamentali. Il digitale le amplifica, non le sostituisce.
La soluzione: Usa il digitale per creare e mantenere relazioni. Poi chiudi di persona.
La Domanda Che Devi Farti
Eccola, la domanda vera:
“Quante persone, là fuori, conoscono il mio vino e lo cercherebbero attivamente?”
Se la risposta è “poche” o “non lo so”, hai trovato il problema.
E la buona notizia? È un problema risolvibile.
Non succede dall’oggi al domani. Serve tempo (3-6 mesi per vedere i primi risultati concreti). Serve costanza. Serve strategia.
Ma quando il meccanismo si innesca, cambia tutto.
I ristoratori ti cercano.
Gli agenti lavorano meglio.
Le bottiglie girano.
I riordini arrivano.
E tu smetti di rincorrere. Inizi ad attrarre.
Cosa Puoi Fare Adesso
Hai tre opzioni:
Opzione 1: Fai da solo
Puoi provare ad applicare questi principi da solo. Ci vorrà tempo, farai errori, ma è possibile.
Opzione 2: Continua come prima
Puoi continuare a fare quello che hai sempre fatto. Sperando che prima o poi qualcosa cambi. (Spoiler: non cambierà)
Opzione 3: Fatti aiutare
Puoi lavorare con chi lo fa di mestiere e ha già ottenuto questi risultati per altre cantine.
Vuoi Capire Se Possiamo Aiutarti?
Ti dico solo questo: se quello che hai letto ti suona familiare, se ti riconosci in quella frustrazione dei riordini che non arrivano, forse vale la pena parlarne.
Ecco Cosa Possiamo Fare Insieme
Se vuoi solo capire la situazione (senza impegno):
Facciamo una call di 30 minuti gratuita dove:
– Mi racconti la tua situazione
– Ti dico onestamente se e come possiamo aiutarti
– Ti do 2-3 consigli pratici che puoi applicare subito
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